A la veille du Monaco Yacht Show, nous avons rencontré les représentants d’une des banques les plus actives dans le domaine du yachting. Jérôme AUDRAN, Directeur Général Adjoint de la banque de détail SG Monaco et Adina BATES, Head of Yacht Finance au sein de la banque privée Societe Generale Private Banking Monaco, nous expliquent leur stratégie de développement dans un secteur en pleine évolution.
Jérôme Audran : Le domaine du yachting, vu sous l’angle corporate, constitue effectivement un secteur clé en Principauté, avec l’objectif affirmé de Monaco de devenir la capitale mondiale du yachting.
Le nombre d’acteurs, sur la place, intervenant dans ce secteur est estimé à près de 300, comprenant des entreprises dont l’activité principale porte sur la location ou l’achat/vente de yachts, mais aussi un éventail plus large incluant des sociétés spécialisées dans la gestion d’équipage, la maintenance, le design/architecture, l’approvisionnement en carburant et en provisions, ou les services de conciergerie, pour ne citer que ces exemples.
SG Monaco soutient les entreprises et professionnels du secteur yachting basés à Monaco en leur proposant un partenariat bancaire personnalisé avec une compréhension approfondie des particularités de ce marché de niche.
Nous disposons d’experts maîtrisant parfaitement les enjeux du yachting ainsi que leurs besoins financiers, réglementaires et opérationnels. La banque accompagne ses clients dans un cadre réglementaire complexe faisant l’objet d’exigences croissantes, notamment sur la lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme ; on constate une transparence accrue et une meilleure communication des acteurs sur la gestion de leurs opérations, soutenue également par « The Worldwide Yachting Association (MYBA) » qui rassemble des professionnels du secteur et a contribué à l’adoption des meilleures pratiques en matière de contrats commerciaux ainsi que des normes éthiques élevées.
Ainsi, SG Monaco s’affirme comme un partenaire offrant une expertise complète et un accompagnement global, et vise à demeurer le leader en Principauté sur ce secteur d’activité.
J.A : Chez SG Monaco, nous offrons une gamme complète de services bancaires adaptés aux besoins particuliers de nos clients professionnels de l’industrie. Ces prestations comprennent notamment : la gestion de trésorerie et des comptes professionnels : gestion quotidienne des flux financiers, services de trésorerie optimisés pour les opérations internationales, opérations de couverture ; les financements spécialisés : crédit d’équipement, découvert ; les services de paiement internationaux : facilitation des paiements et encaissements en devises multiples ; la gestion des risques et assurances : solutions visant à couvrir les risques liés à la flotte, aux opérations et aux responsabilités spécifiques au secteur maritime ; les solutions digitales : plateformes télématiques sécurisées permettant le suivi en temps réel des comptes et des opérations.
Restons cependant réalistes : ce secteur comporte des risques inhérents à son caractère transfrontalier et la multiplicité des intervenants sur une opération. C’est pourquoi nous avons établi des critères spécifiques à ce domaine, incluant notamment l’exigence que l’ensemble des flux financiers transitent par des entités implantées en Principauté, que ces flux, souvent internationaux, soient rigoureusement documentés, tout en favorisant la collaboration avec des gestionnaires de yachts réputés et domiciliés à Monaco.
J.A : La clientèle du yachting, nécessite en effet une approche personnalisée et multidimensionnelle. Les besoins s’articulent notamment autour d’une analyse approfondie du profil client et de son activité, avec une compréhension fine du métier et des spécificités opérationnelles. Nous prenons également en compte la mobilité et de la dimension internationale, incluant l’évaluation des besoins en services multidevises, paiements internationaux rapides et sécurisés, ainsi que la gestion des risques liés aux fluctuations des devises.
Cette clientèle exige également un niveau élevé de confidentialité et de sécurité, avec la garantie d’une discrétion renforcée sur les opérations et les données personnelles, élément essentiel pour une clientèle haut de gamme. Par ailleurs, la mise en place de dispositifs de sécurité avancés assure la protection des transactions et l’accès sécurisé aux comptes.
Enfin, un accompagnement personnalisé et une grande réactivité sont indispensables pour répondre aux enjeux spécifiques de ce secteur. Cela passe par la disponibilité d’un interlocuteur dédié, expert du domaine, capable de proposer des solutions sur mesure adaptées aux besoins de chaque client.
Cette approche globale permet à SG Monaco d’offrir une expérience bancaire parfaitement alignée avec les attentes spécifiques de la clientèle yachting, favorisant ainsi leur fidélisation et leur satisfaction.
Adina BATES : Nous accompagnons tout d’abord un client ou un futur prospect dans un projet qui est le reflet d’une passion mais qui suppose aussi un certain investissement, et des coûts futurs récurrents. Un des premiers critères est donc la cohérence du budget avec le profil du client, son patrimoine, ses flux et besoins futurs. Nous avons la chance de pouvoir structurer nos financements de manière suffisamment souple pour qu’ils correspondent au mieux à ces besoin futurs.
Le deuxième critère tout aussi important est la qualité de l’actif que nous finançons. Le yacht reste notre première garantie tangible. Nous avons un processus de pré validation des chantiers avec lesquels nous travaillons, qui se fonde entre autres sur la réputation, la liquidité de certaines marques et modèles, la robustesse de la valeur dans le temps, la solidité financière du constructeur. Cette sélection est autant une protection pour la banque en tant que créancier que pour le client acquéreur. Nous travaillons aujourd’hui de manière régulière avec une quinzaine de chantiers principalement Européens, et pouvons également considérer au cas par cas des nouveaux fournisseurs.
Pour ce qui est de notre marché cible, nous finançons principalement des yachts à moteur de plus de 40m. La taille moyenne des unités déjà financées étant plutôt autour de 70m. Pour autant nous n’avons pas de limite haute.
A.B : Nous travaillons le plus en amont possible avec notre client, ce qui est important pour deux raisons : En cas d’acquisition, les délais des contrats MYBA sont de l’ordre de 2 mois et ce n’est pas une pratique courante d’y inclure des clauses suspensives d’obtention de financement. Si le client souhaite que nous financions son bateau à livraison, nous devons travailler en amont sur la pré-sélection des modèles, sur l’on-boarding et l’étude risque.
En cas de construction, il est préférable de prévoir, au moment même de la rédaction du contrat de construction, des dispositions qui permettent à la banque d’être impliquée en tant que créancier. Même si les chantiers sont habitués à ces pratiques, une discussion préliminaire permet à chacune des parties de se sentir impliquée et considérée.
Dans nos techniques de financement, nous sécurisons la transaction avec un certain nombre de garanties (hypothèque pendant la construction, garanties financières etc…). Toutes les garanties du contrat sont potentiellement transférées à la banque. Un client peut préférer négocier un type de garantie plutôt qu’une autre avec le chantier, ce qui aura potentiellement un impact sur la structuration du financement en termes de coûts.
Enfin, nous sommes aussi attentifs à ce que la structuration au niveau fiscal et légal soit cohérente. Nous sommes généralement ouverts à de nombreuses variantes, notre clientèle étant très variée. Il y a de nombreuses pratiques de marché que nous cherchons à comprendre en nous faisant accompagner par des cabinets d’avocats dans les juridictions concernées. Nous devons avoir la souplesse d’accepter et la curiosité de comprendre, tant que cela reste dans un cadre conforme et sécurisé.
A.B : Nos prospects sont le reflet de notre clientèle et de nos centres d’expertise. Traditionnellement Européenne, avec des développements vers l’Asie, le Proche et Moyen Orient. En revanche, tendance notable, les acheteurs sont plus jeunes, autour de 45 ans, avec des profils issus de la tech ou de la finance.
En termes d’actifs, les navires de types explorer ont toujours la côte, navires à grande autonomie, permettant une navigation vers des destinations lointaines, voir des tours du monde.
A.B : Lors d’une acquisition d’un yacht de + de 40m, en règle générale le client a déjà été au contact du monde du yachting, en tant que client charter ou propriétaire d’une première unité de taille plus réduite. Le client est souvent plutôt connaisseur de ce milieu, ses intervenants, ses opportunités et ses écueils.
En revanche, pour ce qui est des techniques même de financement, il n’y a pas de prérequis, nous effectuons toujours un travail explicatif, car le fait de financer un actif qui par nature se déprécie implique des contraintes qui viennent de la législation bancaire, et une prise de garanties complexes. Nous tenons à ce que le client comprenne l’ensemble des garanties et leur justification, comment nous construisons notre pricing et comment nous pouvons pérenniser la relation dans le temps. Le financement de yacht n’est souvent que le début d’un accompagnement plus global. Ceci est important car cela permet au client ou à son family office d’être force de proposition.
