Start-up : comprendre ce qu’attend vraiment un banquier

Structure d’accompagnement à fort impact au cœur de l’écosystème entrepreneurial monégasque, MonacoTech sélectionne, accompagne et accélère de jeunes entreprises innovantes à potentiel international. Invité récemment par l’incubateur, Fabrice Marsella, directeur de La Banque des startups by LCL et ancien artisan du Village by CA (accélérateur de start-up du Crédit Agricole), est venu partager son analyse de l’évolution de l’écosystème entrepreneurial et décrypter les critères concrets d’un financement bancaire réussi aux premiers stades de développement.

Quel est votre parcours et ce qui vous a conduit à travailler sur les sujets d’innovation et de financement entrepreneurial ?

J’ai démarré ma carrière dans le conseil en management, avec une spécialisation sur les sujets liés au CRM et, plus largement, à l’innovation. Très tôt, j’ai été attiré par les transformations que l’innovation produit dans les usages, dans les organisations et dans notre manière de vivre. C’est la façon dont la technologie contribue à résoudre des problématiques concrètes de société qui m’intéresse.

Ce fil conducteur m’a accompagné tout au long de mon parcours professionnel. C’est ainsi que j’ai progressivement évolué vers l’écosystème entrepreneurial, d’abord à travers des missions liées à l’innovation pour le groupe Crédit Agricole, puis à travers le développement du Village by CA, avant de rejoindre aujourd’hui La Banque des startups by LCL.

Ce qui m’anime depuis toujours, c’est la conviction que l’innovation constitue un levier structurant de transformation économique et sociétale. Je fais partie de ceux qui considèrent qu’elle apporte davantage de solutions qu’elle ne crée de problèmes.

La Banque des startups by LCL est une structure dédiée. Pourquoi fallait-il une approche spécifique du financement bancaire des start-up ?

La Banque des startups by LCL est une direction entreprise intégrée à LCL, mais entièrement dédiée aux problématiques propres aux jeunes entreprises innovantes. Cette spécialisation est indispensable, car financer une start-up ne relève pas des mêmes logiques que financer une entreprise installée et rentable.

Une part très importante des sociétés que nous accompagnons est en phase d’amorçage. Or, à ce stade, environ 90 % des start-up ne sont pas rentables. Cela signifie que nous ne pouvons pas analyser leur situation à partir des critères traditionnels d’analyse financière fondés sur l’historique de performance.

Le financement bancaire repose alors sur une logique différente. Là où un investisseur peut adopter une approche de portefeuille en espérant qu’une réussite exceptionnelle compensera plusieurs échecs, la banque doit avant tout sécuriser sa capacité à être remboursée. Nous ne raisonnons pas selon la théorie des grands nombres. Une licorne ne compense pas les pertes éventuelles sur d’autres dossiers. Cela implique une approche beaucoup plus qualitative de l’entreprise et de son dirigeant.

Comment s’articule votre travail avec celui des investisseurs en capital ?

Nous intervenons en complémentarité avec l’ensemble des acteurs du financement. J’aime souvent utiliser l’image du puzzle : chaque intervenant apporte une pièce qui renforce la solidité de l’ensemble. Les business angels interviennent généralement en premier, puis les fonds d’investissement prennent le relais. La banque s’inscrit dans cette chaîne en s’appuyant sur les décisions déjà prises par ces acteurs, qui constituent autant d’éléments de réassurance.Dès qu’une pièce du puzzle manque, l’équilibre global peut devenir fragile. C’est pourquoi la cohérence de la chaîne de financement est essentielle.

En l’absence d’historique financier solide, sur quels critères repose votre analyse ?

Le premier élément déterminant reste le profil de l’entrepreneur. Nous analysons son parcours académique, son expérience professionnelle, son réseau, mais aussi sa capacité à incarner son projet et à convaincre. Les fondateurs sont souvent des profils très engagés, presque missionnaires, qui portent leur vision avec une forte intensité. Cette capacité à entraîner est essentielle.

Nous examinons également très attentivement la qualité des premiers investisseurs. La présence de business angels constitue un signal important, à condition qu’ils soient réellement impliqués dans l’accompagnement de l’entreprise. Des investisseurs actifs, capables d’ouvrir leur réseau et de conseiller l’entrepreneur, apportent une valeur très différente de celle d’investisseurs passifs raisonnant uniquement en pertes acceptables.

L’équipe fondatrice joue-t-elle un rôle aussi important que le dirigeant lui-même ?

Oui, absolument. Nous analysons la manière dont les compétences clés sont intégrées au projet et associées à la création de valeur. Par exemple, si un directeur technique ou un responsable marketing joue un rôle structurant dans le développement de l’entreprise, il est important de comprendre comment il est impliqué dans l’aventure entrepreneuriale. L’association des talents clés au capital constitue un facteur de solidité du projet.La qualité de l’équipe est un indicateur déterminant de la capacité d’exécution.

Le fait qu’un start upper soit accompagné par un incubateur comme MonacoTech constitue-t-il un signal positif pour une banque ?

Oui, très clairement. L’accompagnement par une structure reconnue comme MonacoTech constitue un élément de réassurance important.L’expérience montre qu’une start-up accompagnée présente deux fois plus de chances d’exister encore cinq ans plus tard qu’une start-up isolée. Pour un établissement bancaire qui intervient sur des horizons de financement de quatre à cinq ans, cette différence est significative.Cela signifie que l’entreprise évolue dans un environnement structurant, entourée de personnes dont l’objectif est de favoriser sa réussite.

Quelle place accordez-vous à l’analyse du marché dans votre décision de financement ?

Elle est centrale. Une innovation n’a de sens que si elle répond à un besoin réel.Nous cherchons donc à comprendre le problème que l’entreprise prétend résoudre, la profondeur du marché auquel elle s’adresse et la manière dont elle se positionne face à la concurrence. Lorsqu’un entrepreneur affirme qu’il n’existe aucune concurrence, cela constitue généralement un signal d’alerte : soit le marché n’existe pas encore, soit il n’y a pas de demande. L’existence d’un marché identifié est une condition indispensable à la crédibilité du projet.

À quel moment la banque intervient-elle généralement dans la trajectoire de financement ?

Nous intervenons le plus souvent après une première levée de fonds. Notre rôle consiste alors à créer un effet de levier permettant d’augmenter la capacité de développement de l’entreprise sur une période de douze à dix-huit mois avant une nouvelle levée.

La présence de premiers clients constitue également un facteur rassurant, car elle témoigne de l’existence d’un début de product-market fit. Cela signifie que l’entreprise ne se contente plus de développer une solution, mais qu’elle commence à rencontrer son marché.

Vous insistez sur l’idée que la banque doit être un partenaire stratégique et non un simple financeur. Que recouvre cette approche ?

Le financement n’est qu’un moyen. Il ne constitue pas une finalité en soi. Notre ambition est de positionner la banque comme un partenaire capable d’accompagner l’entrepreneur sur l’ensemble des questions structurantes qui jalonnent sa trajectoire de développement : accès aux premiers clients, structuration post-levée, visibilité médiatique, compréhension des mécanismes de dilution, anticipation des enjeux liés à l’intelligence artificielle ou encore préparation des étapes de croissance.

Par exemple, LCL accompagne une part importante des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) françaises. Cela constitue un levier considérable pour organiser des mises en relation commerciales entre ces entreprises et les start-up. Ce type de passerelles peut accélérer très concrètement la croissance des jeunes sociétés innovantes.

Vous évoquez également la nécessité de mieux décrypter la relation entre start-up et banquiers. Pourquoi est-ce un enjeu important ?

Il existe encore une forme de méconnaissance réciproque entre entrepreneurs et établissements financiers. L’un des objectifs de mon intervention à MonacoTech était précisément d’ouvrir ce que j’appelle « le capot du moteur », c’est-à-dire d’expliquer concrètement ce qui rassure un banquier et ce qui peut au contraire constituer un point de blocage. Comprendre les attentes de son partenaire financier est une condition essentielle pour construire une relation efficace. Cela suppose également que les banques développent une meilleure compréhension des nouveaux modèles économiques portés par les start-up. C’est pour cette raison que nous avons constitué des équipes capables de dialoguer d’égal à égal avec les fondateurs.

En définitive, quelle est votre vision de la relation entre la banque et l’entrepreneur ?

Je ne souhaite pas inscrire cette relation dans une logique transactionnelle. Si tel était le cas, un algorithme pourrait faire ce travail aussi bien, voire mieux. Je crois profondément à la construction de relations de confiance sur le long terme. Les entrepreneurs que nous accompagnons aujourd’hui peuvent devenir les grandes entreprises de demain. Lorsqu’une relation s’est construite dans les phases les plus fragiles du développement, elle crée une forme de fidélité durable .Au-delà de la dimension financière, il y a aussi une dimension humaine très forte. Contribuer concrètement à la réussite d’un entrepreneur constitue une source de motivation extrêmement puissante. C’est ce qui me fait avancer depuis plus de dix ans dans cet écosystème.